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说来这个订单没什么特别的。唯一有趣的是客户成功抢劫的过程。很有趣 。

进入这家公司后,我的工作日是星期一至星期五。这五天我要拼命工作,但周六是我回家休息的时间。因此,我习惯在周五6:30准时等待老板娘的BENZ,并等待他们给我离开的时间,然后搭乘城际列车回家。

但是这个9月初的一个星期五晚上,我懒洋洋地爬上老板娘的车,等着。。。结果手机响了,老板跟我说明天有客户来,问我能不能不走。直觉告诉我这是一个重要的客户,不然老板不会让我留下来,因为周末会有客户来,我会安排的。业务员工厂值班。

我毫不犹豫地说。。成功了,没问题。然后,老板给了我一个电话号码,让我晚上12点到T3去接一个的德国来的客户。客户以前见过老板,之前离开的推销员LI一直在联系,因为老板和这个业务有很好的私人关系,所以客户还在她手里。

然后老板给了我几个字“让这个客户过来”。我知道这意味着什么。。。

在去T在3的路上,我一直在思考如何在不伤害老板和LI关系的情况下让客户过来?有时候想想和老板私交有多好。商人不专注于生意吗?面对生意,怎么会有高质量的个人感情?

EXIT出来的是两个帅哥,简单介绍了一下自己。不知道为什么客户问LI为什么不来。这个时候不能解释太多。太冒进不好,欲速则不达。我说你明天可以见到她(其实LI没想到我会去接客户。她周末约客户来的原因主要是为了避开我。。哈哈,没想到老板道高一丈。。。)

在去酒店的路上,我一直很理想。如何与客户聊天,让客户对我印象深刻?我决定和客户谈谈德国市场。事实上,由于时间紧迫,我还没有时间了解客户太多的背景信息,但我非常了解德国市场。我问客户的主要问题销售渠道是什么?客户告诉我,他们在连锁店销售。经过简单的了解,我有了聊天的想法。

我们这个产品欧洲可细分为三个市场(质量):

1、 低端市场,像POCO这样的连锁店铺,所有的商品基本上都是低端的,非常便宜。几年前,家庭主妇基本上鄙视它,仁慈的金融危机拯救了商店的销售,低端产品因为价格而受到青睐,销售也急剧上升。进入这家商店,你可以看到它来自中国各种产品,从茶杯-小产品,家电-板材。。。全部。产品进入这家店最重要的是价格(当然质量也要控制)。

2、 中端市场。基本上是一些专卖店,专门经营我们的产品,一些利基客户想要精致和特色。

3、 高端市场。对产品质量和设计的要求一般都不严格。我去过欧洲的几家类似的商店,每次都呼吸。店里的装修和对高端产品的关心让我嫉妒。我的产品必须进入!!!

聊天,让客户几乎晕倒,初步结果已经达到,我睡了一个好晚上,睡觉前和老板制定了一个小策略,第二天早上老板9点来公司顺便带LI。我8点去接客户,在LI来之前,我有一个小时的时间和客户单独相处,这就足够了。

第二天一早,我起得很早,让司机在去酒店之前转身去STARBUCK。给顾客带两杯热咖啡是我接顾客的必备细节之一。

看着这两位顾客出来,欧洲人非常精致,衬衫领带整齐。客户一直认为我是一名文员或助理,只是负责接他们,所以他们还说我们公司非常专业,像我这样的人对产品和市场非常熟悉,我只能是愚蠢的乐乐。

在这个时候,有必要保持低调,所以我从来没有和客户交换过名片。我想要的是平静地赢得客户。我带客户参观我们的车间,每个生产过程,带客户参观我们的研发实验室,向客户解释我们的产品质量控制过程,记录和跟踪9000份文件,带客户去看原材料储备。。。看成品库。。。。

看看我们正在为欧洲市场提供的商品。。

有时候,我为自己的公司感到骄傲,如果没有一个好的平台,即使销售有能力,如何开展。

让客户在LI来之前对我们公司有一个大致的了解。

然后等LI来了。。。

LI第一次见到我,我可以感到明显的惊讶。事实上,这是我们第一次见面。然后她笑着问我,“你今天不休息。”火药味弥漫了整个展厅。。。我抬起头,悲伤地看着老板。。一定是这样吗?如果你想要客户,我可以给你。你为什么要看着我们打架?。。但是老板转过头,我别无选择。。。

客户对LI很熟悉,聊天自然亲切。我不喜欢没有积极技能的战斗,所以让他们先谈谈。

我静静地摆开茶具,从福建铁观音淘来小包假装,做我擅长的事。。。。

我静静地烧水。。。。。

安静地泡茶。。。

静静地冲洗茶壶,然后递给顾客闻香杯,慢慢地告诉顾客品茶的方式和水温。。。说什么茶配什么茶具。。。说不同的茶有不同的饮用方法。。。

让顾客品尝一泡、二泡、三泡后的甜白水。。

显然可以看出客户的意外和惊喜。。。

这是每一位大客户来我拉近客户距离的最佳方式,这次也不出所料。。。

然后,我们开始看样品谈生意,我一直不插话。我在等待机会。相反,我不知道为什么LI一直很内疚,不安地看着我。我告诉客户的很多事情都是错误的,甚至紫色也可以说是粉红色,甚至尺寸和数量都需要我轻轻提醒。

后来,我不知道为什么客户开始向我确认很多细节,我的助理也非常合作,总是记住每个客户在笔记本上强调的要点。

后来,谈完之后,我和客户谈了谈。REVIEW每一个关键点,然后在5分钟内向客户发送IPADMEMO,这让客户非常满意。当我和客户交换名片时,我不必说客户已经知道很多事情要和我的SD确认,以便做好以下订单。

客户下了一个40HQ对于欧洲客户来说,试订单不应该不耐烦。我们必须提高产品质量。当第一个橱柜的货物到达客户公司(10月)时,我和老板也飞到客户公司,与客户一起打开橱柜验货,记录客户的所有意见,扔掉所有有问题的产品,客户的N以上后续订单无话可说。

还有一句话,这个客户的产品基本都是在那种低端店卖的,量很大。

他购买的另一种类似的产品,每次20个橱柜到达香港,都不会被拉到公司,直接进入商店的仓库,然后进入商店的仓库铺货


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