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1 年，2 月前 -

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今天我和你分享的是我们参展的目的是什么，客户参展的目的是什么，真正做到知己知彼。

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：我们企业参展的目的是什么？

主要有以下几点：

1、推荐新产品

2、提高我们企业的品牌形象

3、了解行业的动态

4、联络感情. 

在参展过程中，我们需要和老客户沟通产品的概念、品质、工艺、包装以及客诉等，特别是我们邮件来往当中，解决不了的问题，可以汇总在展会当中作为一次性的交流。

第二：客户来展会的目的是什么？主要有以下四个方面 ：

一、寻找差异化的新产品

寻找差异化的新产品，因为同质化的产品竞争会加剧企业利润下滑。

【例子】

国外品牌商A、国外品牌商B、国外品牌商C同样选择一个 的供应商，代工同一款产品。这些产品在同一个渠道销售 ，所以这个时候就会导致企业的利润下滑，他就需要开发新产品。

还有一种情况，当你成为这个品类NO.1的时候，你的竞争对手也会同样采用跟进的策略，来刮分你的市场 ，那也会导致你品牌端利润下滑。我们的产品都有一个产品的生命周期，产品的利润与产品的生命周期是密切相关的。

下面这个图的左边就是产品的导入期和成长期，在产品的导入期和生长期，品牌商保持了较高的利润。到了高峰期和衰退期来临的时候， 品牌商的利润就会很薄。 这背后才是品牌商寻找新产品真正的原因。

二、是战略性询价的订单转移

我有一个朋友做户外帐篷的，他的大客户 年把市场30%的订单量让给他做。第二年提高到40%。第三年 增加到50%以上。随着订单量的增加，厂房也扩大了，设备也增加了，人员也扩充了，这个时候客户让他降价了，他要维持工厂的开工率，他就要妥协。如果不妥协降价，就面临着订单转移的问题。

这种情况一般常见于大客户，所以你要特别注意这些问题。

三、供应商出现了品质事故造成了订单转移

供应商出现品质事故大家都很好理解，这里不多解释，就是在寻找新供应商的时候会评估供应商的下面这五个维度：

1、价格    2、品质    3、交货期    4、服务    5、付款方式

当然还包含了企业的信誉、规模、管理水平。这种情况是我们的机会，也是我们挑战，我们要重新做好上面说的几个维度。

四、向小B推荐新产品

这些品牌商利用展会期间邀约，会找小B在这个展会的咖啡厅与酒店见面。这些小B就是区域市场较小的品牌商，他们自己也有品牌，但是又 那些大品牌。

我们美国有个大客户，刚从我们展位拿到 新的产品，就立即把我们的产品在咖啡厅推荐给小B。正好我也是和我客户约见，这个场景让我看到了，接着他又约见第二个小B和他见面推荐这款产品。

这就是我今天的全部内容。


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